„ARROGANZTRAINER“ IM GESPRÄCH

:

„Zeitlupentempo kann sehr mächtig sein“

- VON URSULA KALS

- -AKTUALISIERT AM -15:06

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Unternehmensberater und Coach Peter Modler darüber, wie es geht, sich laut und langsam Respekt zu verschaffen. Warum Hauptsätze dabei helfen und die Autorität im Eimer ist, wenn man Unterbrechungen duldet.

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Herr Modler, Sie sind Unternehmensberater und durch Ihr „Arroganztraining für Frauen“ bekannt geworden. Seriös zu argumentieren ist keine gute Strategie, sagen Sie. Warum nicht?

Ursula Kals

Ursula Kals

Redakteurin in der Wirtschaft, zuständig für „Jugend schreibt“.

- F.A.Z.

Schauen Sie sich Trump an. Hilary Clinton hat sich akribisch auf das Thema Einkommensteuer vorbereitet und bringt Argumente. Trump lässt sie ins Leere laufen und sagt lediglich „Wrong“, das wiederholt er mehrfach. Oder ein Techniker hält einen detailreichen Vortrag, und der Vorstand sagt nur: „Damit holen Sie mich nicht ab.“ Das ist ein Trick. Mit einer Formel macht er den anderen platt.

Aber plumpes Niedermachen kann nicht ernsthaft eine Alternative zu einer inhaltlichen Auseinandersetzung sein?

Kommt drauf an. Mein aktuelles Buch „Mit Ignoranten sprechen“ trägt den Untertitel, „Wer nur argumentiert, verliert“. Da treffen zwei Sprachsysteme aufeinander, das horizontale, dessen Währung Sympathie ist, das setzt auf High Talk, auf den Austausch von Argumenten. Und das vertikale System, wo es erstmal um Respekt und Rang geht und Basic Talk. Beide haben ihre Vorteile und Nachteile. Wenn sie nicht naiv oder fundamentalistisch auftreten, sind die ein Dreamteam, Sobald sich eins blind schaltet, ist es eine Geschichte der verpassten Chancen.

Worauf basiert diese Theorie?

Das geht zurück auf die Soziolinguistin Deborah Tannen, die sich angeschaut hat, wie Kinder kommunizieren und zwei Sprachsysteme ausgemacht hat: eine Gruppe, die egalitär funktioniert und eine, die die Rangordnung ausmacht. Beide Gruppen funktionieren in sich harmonisch.

Haben Sie noch ein Beispiel, wie diese Systeme aufeinanderprallen?

Nehmen Sie eine Konferenz von Wissenschaftlern. Der Professor ist verhindert, seine Assistentin vertritt ihn. Sie stellt sich in der Runde als Tanja vor, mit nur dem Vornamen als Zeichen von Zugehörigkeit, und bittet um eine Vorstellungsrunde. Manche kramen schon jetzt ihren Laptop raus, andere sprechen über die Bundesliga.

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Was hätte die Frau anders machen sollen?

Sie hätte sagen können „Ich bin die Moderatorin dieses Meetings“. Damit ist ihre Rolle hinreichend geklärt. Horizontale Leute sind innerhalb kürzester Zeit im Inhaltsmodus und in der Regel gut vorbereitet. Bei vertikalen Leuten geht es zuerst um orientierende Rangklärung. Es motiviert sie zu wissen, wer ist Chef, wer ist der Stellvertreter vom Stellvertreter. Dann erst kommen die Inhalte. Das finden horizontale Leute manchmal überflüssig und dümmlich.

So eine Einsortierung hört sich tatsächlich verkrampft an.

Sprachsysteme haben so etwas wie eine inhärente Unschuld, die denken sich nichts Böses dabei, jede Seite ist naiv. Aber die Horizontalen können leichter über ihr System nachdenken.

In welchen Branchen wird denn wie aufgetreten? Als gelernter Zimmermann, promovierter Theologe, Arbeitsrichter und langjähriger Unternehmensberater kennen Sie verschiedene Milieus.

Je näher Sie zum Maschinenbau kommen, um so vertikaler wird es. Ein Konzern wie VW ist fast so etwas wie eine vertikale Monokultur, während es in den Therapie oder Sozial-Branchen überwiegend horizontal zugeht. Wenn man von einem System in das andere kommt, gibt es ein Fremdsprachenproblem.

Wie sieht das bei Juristen aus?

Das kommt darauf an. In der juristischen Ausbildung wird eine hohe Argumentationsdichte und das Ideal der Schlagfertigkeit gefördert. Aber als Verbandsjuristin im produzierenden Gewerbe werden sie mit einer hohen Sprechgeschwindigkeit kaum einen Fuß auf den Boden bekommen.

Was wird die erste Hürde sein?

Bleiben wir beim Maschinenbaukonzern, wenn jemand neu in die Gruppe tritt, wird das gewohnte Ranggefüge fraglich. Die vertikalen Vertreter veranstalten dann ihre Tests, ob jemand die Führungsrolle wirklich will oder nur die Inhalte. Sie verhalten sich, als ob jemand mit einem Scheck vor ihnen wedelt und sie rauskriegen müssen, ob der gedeckt ist.

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Wie läuft so ein Test ab?

Eine der beliebtesten Tests ist der Unterbrechungstest. Leitet die neue Chefin ihr erstes Meeting, dann fällt man ihr ins Wort. Sie ist höflich, lässt den anderen ausreden. Dann will sie was sagen, woraufhin ihr der Nächste ins Wort fällt. Wenn sie sich das gefallen lässt, ist ihre Autorität im Eimer. Sie muss das abstellen. Aber nicht mit dem Kommentar „Das ärgert mich jetzt“ oder „Das verletzt mich“ – bei vertikalen Leuten schadet ihr das.

Wie soll sie sich zur Wehr setzen?

Sie könnte ganz neutral, ganz unpersönlich feststellen, dass Sie die Chefin ist und nicht unterbrochen wird. Sie sollte laut und langsam sprechen. Silberrücken geben das Tempo vor, auch weibliche. Zeitlupen-Tempo kann sehr mächtig sein. Eine Hilfskraft bewegt sich schnell, eine Chefin, ein Chef nicht.

Wozu dient das?

So kommen Sie aus der Lähmung raus, da geraten die meisten nämlich bei unsachlichen Angriffen rein. Pause machen und den anderen mit einem Pokerface angucken. Sich langsam bewegen, halb wegdrehen, den Stuhl nach hinten schieben, einen Arm auf den Tisch legen. Kleine körperliche Reaktionen helfen Ihnen aus der Lähmung heraus. Keine Angst, dass da Schweigen entsteht, das können Sie bewusst herbeiführen.

Und die Antwort soll knapp ausfallen?

Ja, ich sage etwas ganz Einfaches, nehme Argumente aus dem Wortmaterial des anderen. Zum Beispiel, wenn einer behauptet, in der Vorlage stehe nichts drin, sage ich simpel: „Da steht eine Menge drin“ oder „Ich erkläre es nochmal“. Da zählt Subjekt, Prädikat, Objekt, nur Hauptsätze, keine Relativsätze. Alles unter zehn Wörtern ist toll, sieben sind noch besser. Manche Intellektuelle empfinden das fast als Kränkung, aber das müssen sie sich schon zumuten.

Hilft es, eine Gegenfrage zu stellen?

Davon rate ich ab. Vertikale Leute empfinden das im Konflikt oft als freiwillige Rang-Herunterstufung.

Und wenn ich freche Angriffe ignoriere?

Das wirkt hilflos und rächt sich. Es vermittelt den anderen die Botschaft: „Mit dem oder der kann man das machen“.

Was halten Sie von Schlagfertigkeitstraining?

Es funktioniert oft nur horizontal. Vertikale wollen nicht auch noch geistreich sein, sondern sich einfach durchsetzen und das Budget haben. Solche Leute hole ich mit einer verbalen Schlagfertigkeit nicht ab. Wovon ich auch abraten würde: sich wortreich zu verteidigen oder gar zu rechtfertigen.

Wie geht denn selbstbewusstes Agieren in Videokonferenzen?

Zehn Leute in Briefmarkengröße auf dem Bildschirm, das bedeutet für vertikale Leute zunächst Publikum. Sie sind von Anfang an im Politikmodus, nicht im Inhaltsmodus und überlegen, welche Zeichen sie in diesem Film geben, sind Hauptdarsteller, Regisseur und Produzent in einem. Sie überlegen sich ein Bühnenbild, welche Kleidung sie tragen, eine die die Rolle stärkt und nicht schwächt. Sie wählen die Kameraeinstellung in Großaufnahme und eine gute Beleuchtung.

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Also klassische Kinofragen, die sich die anderen nicht stellen?

Genau. Wenn bei der Controllerin, vor der alle Muffensausen haben, im Hintergrund krakelige Kinderzeichnungen hängen, sinkt ihr Ruf als große Analytikerin automatisch. Vertikale wählen etwas Neutrales, ein Firmenlogo oder Siegerpokale vom Marathonlaufen. Der Akademiker mit Rangbedürfnis hat eine Bücherwand mit griechischen Originaltexten.

Haben Sie einen Tipp für eine zierliche Frau mit hoher Stimme?

Lerne Improvisationstheater und gehe in eine dieser Gruppen. Dieses Training ist unbezahlbar für Führungskräfte. Man lernt, sich auf der Bühne zu bewegen, sich auf Peinlichkeiten und unvorhersehbare Situationen einzulassen. Nicht die Stimme ist entscheidend, sondern das eigene Rollenbewusstsein. Bin ich Brigitte und entschuldige mich, das ich da bin oder bin ich Spezialistin für gut recherchierte Wissenschaftspublizistik und sage euch, was hier Sache ist?

Mangelnde Körpergröße lässt sich also kompensieren?

Ganz sicher, zum Beispiel durch Lautstärke und Abstand. Mit eineinhalb Meter Distanz ändert sich das Auftreten.

Noch härter statt kurzer Ansagen ist nach Ihren Worten die non-verbale Reaktion.

Der „Move-Talk“ ist die Goldmedaille für die vertikalen Leute, da findet verbal nichts mehr statt. Zu sehen im Townhallmeeting von Hillary Clinton und Trump: Während Hillary Clinton nah, fast intim zu Fragestellern tritt und Antworten gibt, bespielt Trump gleichzeitig hinter ihrem Rücken den gesamten Raum mit Gesten, Mimik und seinem Move. Das hat choreographische Wucht.

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Wie geht so ein Move-Talk bei Videokonferenzen?

Menschen gehen etwa aus dem Bildschirmbereich während des Gesprächs, oder ich sehe nur noch ihre halbe Schulter. Auf die Frage, „Sind Sie noch da?“ antworten Sie „Ja, ja!“ aus dem Off. Oder auch sehr wirksam: Ich schiebe mein Gesicht ganz nah an die Kamera, so dass meine Gesichtsfläche den Bildschirm ausfüllt und mache eine leichte Kopfschüttelbewegung. Das ist vernichtend.

Sich so aufzumandeln, hört sich unsympathisch an.

Das klingt mir zu moralisch. Wir reden ja nur von Bedürfnissen der unterschiedlichen Systeme. Ich entgegne mit einfachen Botschaften nur, damit ich zurückkommen kann auf den High-Talk. Ich will flexibel reagieren und das lässt sich lernen. Die Fähigkeit, zwischen den Systemen zu wechseln, halte ich für unverzichtbar.

Weil sonst die Gefahr groß ist, Angriffe unterhalb der Gürtellinie zu erleben?

Trump war als junger Immobilienmakler bei dem Talkshowstar Larry King eingeladen. Zu Beginn rückt Trump seinen Stuhl weg und sagt seinem Gastgeber lachend, King habe enormen Mundgeruch. King gefriert alles im Gesicht, er ist völlig gelähmt. Das hätte Hillary Clinton vorab wissen müssen.

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Die Reihe der Projekte ist lang,

- Hans List (genervt)

- 16

- 24.04.2021 - 19:24

in denen die knappe Zeit vollständig mit solchem inhaltsleeren Gepluster vertan worden ist.

Die Folge waren drei Abbau-Runden, bei denen es Stück für Stück die vertikalen Schaumschläger aus der Kurve getragen hat.

Und das Ende ist noch nicht erreicht. Möglicherweise zerlegt es den ganzen Geschäftsbereich.

Psychologisch ist zu verstehen, warum die Chefs das geduldet haben.

Sie sind aus dem selben Holz.

Aber einen Gefallen haben sie sich nicht getan.

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Unvergessen,

- Friedel Wiesen (Neiling)

- 0

- 24.04.2021 - 19:21

Merkels Auftritt vor den hochrangigen Managern der Automobilindustrie und ihr das dritte "F" nicht einfiel. Versteinerte Minen im Saal, die ich gerne später unter sich, geshen hätte. Schade, das kein Mikro offen war.

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Der Mann hat katholische Theologie studiert und darin promoviert

- Giuseppe Arolfo (wulfus64)

- 0

- 24.04.2021 - 19:13

Wahrscheinlich kommen daher all die unverständlichen Prämissen und Schlußfolgerungen, die kein vernünftiger Mensch verstehen kann, der nicht in diesem Gedankengebäude erzogen wurde.

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Sicherlich hier und da nützlich...

- Ludmilla Millenowitsch (LuMiH)

- 1

- 24.04.2021 - 18:45

Aber am besten ist man sicherlich beraten, wenn man Menschenriegen umgeht in denen ein solcher Umgang herrscht. Zudem ist der Artikel sehr holzschnittartig: Maschinenbau vertikal, Soziale Felder horizontal. Das stimmt mitnichten. Man kann die sachlichsten Unterhaltungen mit Programmiererinnen und Maschinenbauern führen. Diese Art von "Einsicht" bringt niemanden weiter, das lernen alle bereits im Sandkasten und ich hoffe mal da will niemand bleiben.

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Dieses Interview beschreibt hinreichend

- Rainer Hock (RaChr)

- 0

- 24.04.2021 - 18:45

wie dieses Land derzeit geführt wird und versagt. Hätte es nicht gebraucht. Bringt es aber nochmal auf den Punkt. Und jetzt kann sich jeder über den Flachkommentar eine Meinung bilden. Horizontal oder vertikal. Flach ist es allemal.

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Vertikalgepluster

- Annette Lorenz (intrepit)

- 1

- 24.04.2021 - 18:15

Ich hab dieses Vertikalgepluster (und die damit verbundene Zeitverschwendung) nur bei Männern erlebt. Nicht bei allen, aber sehr vielen.

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- - neueste 24.04.2021 - 19:20

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Ja, aber....

- Bernhard Schürlein (alba36)

- 1

- 24.04.2021 - 19:20

aber diese Einsicht nützt in der entsprechenden Kommunikaton nichts. Wenn jemand diese Art der Kommunikation instinktiv beherrscht und nützt, nützt Ihnen Ihr Gefühl der geistigen oder moralischen Überlegenheit/ Empörung (erkennbar an Ihrem Sprachgebraucht) nicht, denn die Menschen reagieren meist zu mindestens 50% auf solches Dominanz- Verhalten. Und jetzt?

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Wer erfolgreich eine Firma führen will, sollte Carlos Tavares studieren,

- Lüko Willms (User_8821607432946)

- 0

- 24.04.2021 - 17:54

erfolgreich, weil er begeistert ist von den Produkten seiner Industrie, und weil er eben nicht arrogant ist, weil er das nicht braucht. Automotive News hat kürzlich 2 Artikel über ihn veröffentlicht. Es lohnt sich auch seine Präsentationen vom 19.1. und 3.3. anzuschauen, die man beide noch auf der Firmenwebsite stellantis.com findet.

Und das mit seinen Erfolgen verknüpft.

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Die Kunst der Rede

- Detlev Landgraf (delazap)

- 0

- 24.04.2021 - 17:26

Die Berater, ein Zweig des Homo Sapiens. Man waehlt Abgeordnete um seine Interessen vertreten zu sehen, dann gibt es diesen merkwuerdigen Faktor : 1 Abgeortneter*e = 2 Berater, =0 , Steuergelder versenkt. Bei Betrieben idem ditto, ich habe wirklich probiert zu erkennen wo sich in meinem Betrieb die Horizontale / Vertikale befindet . Diesen Artikel und den Hintergrund verstehe ich wirklich nicht

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Am weitesten kommt eine Führungskraft

- Heidrun Schuppan (napoli)

- 2

- 24.04.2021 - 17:10

mit reichlich heißer Luft, zusätzlich noch aufgeblasen, bis nichts mehr geht.

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- - neueste 24.04.2021 - 19:19

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Bravo,....

- Björn van Zwoll (BZwoll)

- 0

- 24.04.2021 - 19:19

Super Kommentar, dem kann ich nur zustimmen.

Trifft den Artikel auf den Kopf.

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Vertikale Flachpfeifenorganisation

- B. kopp (Koppbr)

- 0

- 24.04.2021 - 16:55

Das kommt mir irgendwie bekannt vor.

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Die "Langsambeweger" trainieren schon morgens am Hotelbuffet

- Björn Sternberg (Bjstern)

- 0

- 24.04.2021 - 16:47

Unerträglich. Ebenso die Langsamsprecher (prominent unser Bundespräsident) und deren Nachahmer (J. Spahn). Für mich eine aussterbende und lächerliche Verhaltensweise. Die Schüler des Arroganztrainers und Trump-Kopierer tun sich keinen Gefallen und sollten besser von Profis wie Obama, Söder oder Maischberger lernen, um mal 3 sehr unterschiedliche aber erfolgreiche Beispiele zu nennen.

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- - neueste 24.04.2021 - 19:01

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Narzissten

- Björn Sternberg (Bjstern)

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- 24.04.2021 - 19:01

Trump, wie viele andere, denen man so beruflich begegnet/ begegnen muss.

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Man sollte nicht Trump kopieren wollen, sondern den Trumps dn Teppich untr dn Füßen wegziehen können

- Lüko Willms (User_8821607432946)

- 0

- 24.04.2021 - 17:33

Dazu muß man sein Verhalten kennen und sich drauf vorbereiten. Wer die "horizontale" Kandidatenkür der Reps von 2016 verfolgt hat, wie das Donald dabei einen Konkurrenten nach dem andern durch Erniedrigung weggemobt hat, der sollte das verstehen. au Alle waren genausowenig wie Larry King auf diesen unverschämten Rüpel vorbereitet. Und haben verloren.

Daß Hillary Clinton verlieren würde, wußte ich nachdem ich sie im TV sagen hörte »Wieso "Make America Great Again"? Wir sind doch schon great«.

Sie hatte die faschistische Mechanik von T's Propaganda nicht verstanden, der den von ihren Gewerkschaftsbürokraten verlassenen Arbeitern Solidarität vorgaukelte und sie mit der Lüge köderte, alles wprde wieder wie früher, wenn man nur brutal genug auf Chinesen und Mexikaner einprügeln würde, dabei auch immer im Unterton "White Supremacy" transportiert.

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Alles klar...

- Eva Berna (berna.eva)

- 0

- 24.04.2021 - 16:20

"Sie hätte sagen können

„Ich bin die Moderatorin dieses Meetings“.

Damit ist ihre Rolle hinreichend geklärt."

- 1 ANTWORT

- - neueste 24.04.2021 - 17:59

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Maschinenbau vertikal, Sozialbranche horizontal ? Wer so redet...

- Johannes Bachmann (Naseweis22)

- 0

- 24.04.2021 - 16:09

...der kennt garantiert keins von beiden. Oder er war immer zu sehr mit "beraten" beschäftigt um die Augen aufzumachen.

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Trump lässt sie ins Leere laufen und sagt lediglich „Wrong“ ...

- Christian Bütker (ChristianB7)

- 0

- 24.04.2021 - 16:07

Trump als Vorbild?

Das kann wohl kaum der richtige Weg sein.

Da halte ich es eher mit diesen Sprichwörtern:

"Ihr sollt das Heilige nicht den Hunden geben,

und eure Perlen sollt ihr nicht vor die Säue werfen,

damit die sie nicht zertreten mit ihren Füßen

und sich umwenden und euch zerreißen."

und

"Eure Rede sei allezeit wohlklingend und mit Salz gewürzt, dass ihr wisst, wie ihr einem jeden antworten sollt."

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Mmmh, Arschlochtraining für Angeber

- Horst Delmen (Dr.Delmen)

- 4

- 24.04.2021 - 15:55

Na herzlichen Dank, aufgeblasene Luftnummern gibt es auch so schon genug, jetzt werden die auch noch gezielt gezüchtet.

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Diese Tipps sind bestimmt hilfreich...

- Marion Näser-Lather (Tryn)

- 0

- 24.04.2021 - 15:47

...aber die Menschheit wäre sicherlich schon viel weiter, wenn es durchgehend Arbeitsumfelder gäbe, in denen Man (n bzw. vermutlich weitaus häufiger: Frau) sich eben nicht an solche primitiven, zeitfressenden und potentiell toxischen Rituale anpassen müsste - Kindergarten für Erwachsene!

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- - neueste 24.04.2021 - 19:45

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Das klingt nicht nur,

- Hans List (genervt)

- 16

- 24.04.2021 - 19:45

das ist armselig.

Aber es gibt Firmen bzw. Abteilungen oder Arbeitsgruppen, die sind eben so besetzt. Da haben Sie zwei oder drei solche Schaumschläger, und das inhaltliche Ergebnis steht von Anfang an fest.

Das Problem wird nie gelöst, das zu entwickelnde Produkt ist eine Katastrophe, das Marketingkonzept bringt der Firma das Schlimmste ein, was es zu ernten gibt: Mitleid.

Und die Typen, die den Laden so in Schieflage bringen, merken es nicht mal dann, wenn sie selbst auf der Straße stehen.

Die bekommen sogar wieder einen Job.

Es gibt genug Chefs, die nur ihresgleichen suchen.

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Unter anderen abgesehen von den USA unter Trump

- Andreas Paulus (L.MAA)

- 0

- 24.04.2021 - 19:25

und vielen anderen Ländern mit populistischen Politikern...

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Ganz schlimm wird es, wenn sich

- Friedel Wiesen (Neiling)

- 0

- 24.04.2021 - 19:16

dann noch ein Dritter einmischt.

Zeit für mích den roten Knopf zu drücken ...

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Man sollte Aufwand nur für das richtige Publikum betreiben

- Ludmilla Millenowitsch (LuMiH)

- 1

- 24.04.2021 - 18:46

...aus anderen Umfeldern sollte man sich bestmöglich entfernen

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Wie verschaffn Sie sich Respekt von denen, die SIE mit Dominanzgehabe zum schweigen bringn wolln?

- Lüko Willms (User_8821607432946)

- 0

- 24.04.2021 - 18:24

Damit Sie, Frau Zimmer, das, was Sie inhaltlich zu sagen haben, auch vortragen und dafür Gehör finden können.

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Aus vielfältiger Erfahrung kann ich Ihnen mitteilen, daß es bei Machtfragen keinen Unterschied gibt

- Andreas Paulus (L.MAA)

- 0

- 24.04.2021 - 17:30

zwischen Männern und Frauen in Führungspositionen; außer beim Gebrauch der üblichen "schmutzigen" Wörter. Für die Untergebenen (sic!) macht es am Ende keinen Unterschied.

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Absolut!

- kathrin zimmer (berlinomat)

- 0

- 24.04.2021 - 17:04

Und ich denke nicht, daß das, was Herr Modler hier an Tipps gibt, zeitgemäß ist. Ich habe eher Respekt vor Menschen, die inhaltlich etwas zu sagen haben und sich nicht mit dominantem Verhalten Respekt verschaffen müssen. Im Gegenteil, das klingt für mich eher armselig...

Was ich in D zum Beispiel extrem unhöflich finde ist, daß man Gesprächspartner in Talkshows nicht ausreden lässt und permanent unterbricht. Das wäre in anderen Ländern ein absolutes NoGo...

Aber das sagt sehr viel über unsere Gesellschaft aus, in der oft nur noch Dummheit und Oberflächlichkeit zählen...

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